自10年前闯入IT行业，陈葵一直做销售，半年前她从3COM公司“跳”到冠群金辰公司当总经理，第一次接手一个合资企业的全面管理。

　　 KILL98被看作低端里的精品，高端里的“低档”产品，摆在店里成了反面教材

　　陈葵刚到冠群金辰时，整个反病毒行业处于一种“春秋”时代。反病毒产品分为单机产品和网络产品。这两个产品线是井水不犯河水。网络产品商主要是MACFEE、NORTON、趋势，低端产品的代表是瑞星和KV300。瑞星和KV300真的很“低”，他们非常接近市场，以中关村为据点，不依赖总代理，直接联系二级代理。搞的促销活动非常贴近用户，也很贴近渠道。在市场上听不到网络反病毒产品商的声音，但其实他们非常赚钱，他们在大的行业投标案里很活跃，MACFEE、NORTON、趋势三家基本平分了这个市场。大的投标案，动辄就是几百万元。

　　可陈葵发现，自己公司的主打产品——KILL正处于很尴尬的位置。当时冠群金辰是唯一一个产品线跨越高低两端的大厂商。这听起来好像是优点，但却使KILL处境艰难。有人精辟地指出：KILL是低端里的精品，高端里的“低档”产品。买网络版的一般会挑好的，而买单机版的一般会挑最便宜的。所以KILL两头都不落好。

　　反正初来乍到，大家还都不认识她，陈葵就跑到零售商店里“买”杀毒软件。一进去，店员先推荐瑞星、KV300。她说想买KILL，店员问：你是单位购买吗？你要发票吗？如果是，你就买KILL。可如果你是家里买着自己用，瑞星或KV300就足够了，又便宜。其实功能都差不多，KILL这么贵。这种情形屡试不爽。陈葵明白了，零售商把KILL摆在那儿，只是一块招牌。人家拿KILL当做了个“托儿”：你看，我们从低到高，什么货都有。KILL成了大家的反面教材。

　　要俗就俗到地底，KILL从价格到服务、销售都摆出了“下里巴人”姿态好在大家已经认可，KILL是单机版里的精品，这是当时存在的唯一优势。按理说，陈葵当时应该做的就是把价钱降下来，把产品推出来。“但我好像有点生不逢时，刚过来就赶上金山的红色风暴。”各厂商直接把软件的心理价位打到了28元，后来诺顿又降到了五六十元。明摆着，KILL卖28元是要亏本的，想打价格战的话，KILL的优势已经不存在了。

　　陈葵先是搞了个“以旧换新”。针对磁盘这个介质容易被写入的缺点，强调磁盘版的软件本身就容易感染病毒。冠群金辰提了个口号，大意是说新世纪应该开始一个新纪元，所以大家都应该把磁盘软件都换成光盘软件。虽然没有明说，但冠群金辰的意图是很明显的，他们不是针对自己的磁盘版用户来升级，而是“拉拢”其他软件的用户。因为那时候别的厂家都还没有光盘版。

　　 “现在想来挺后怕的，一念之差，差点就在媒体公开地说，可以拿别的厂商的软件来换KILL光盘”，陈葵说。后来NORTON使用过这样的手段，结果被告到工商局，落了个不正当竞争的名声。

　　冠群公司和微软的关系不错，所以KILL最早具备了推出WIN2000平台软件的能力。陈葵打算和WIN2000同步推出KILL2000。正好到了3月15日，冠群金辰搞了个3.15折。当时KILL98定价是380元，打折以后，与市场行情就很合拍。最后一批KILL98就这样全部处理了。

　　为了把最早把KILL2000的优势展现出来，陈葵又想了个“不要钱”的手段。冠群金辰制作了一个KILL2000，夹在中国计算机报和软件世界的光盘里，“免费”赠送。开始大家被搞懵了，媒体和用户、厂商议论纷纷：冠群金辰是不是疯了？现在就不要钱了，以后的软件还怎么卖？

　　等把这个软件拿到手，大家才明白，这个白送的软件只是单一版的，只能在WIN2000这个平台下使用。但此时KILL2000已是名声大振，冠群金辰顺势推出了真正的全平台的KILL2000光盘——这是要花钱买的。

　　要高就高上天，借助冠群的行业优势，KILL的网络版力争成为大客户眼里的“阳春白雪”

　　进入2000年，国外其他厂商不约而同地想到了一个做法：拿低端产品炒市场、炒品牌。这其实是让公司的品牌家喻户晓的最好的一个方法。再通过品牌效应带动高端产品的销售，赚取利润。此时，单机版已经不再是赚钱的手段，“迟早是要免费白送的”。

　　技术是影响单机反病毒软件销售的另外一个主要方面。可单机产品的技术瓶颈已经被突破，大家都很容易掌握，拓展的余地也不大。高端的想往下发展，瑞星等厂商又在想办法提高自己，扩展高端，格局发生了很大变化，

　　陈葵认识到，KILL在单机版产品方面只有“跟”了。要想成为反病毒行业的“主要玩家”，冠群金辰还得玩点“阳春白雪”。

　　网络版方面，尽管MACFEE、NORTON、趋势三家公司已经尝到了不少甜头，但中国的市场太大了。思科、3COM、北电、朗讯之所以能在中国做这么多生意，就是因为中国的企业在迅速发展，而且更新换代比单机版要快得多。很奇怪的一点是，中国和国外正好相反，网络安全产品的覆盖率远远低于单机版用户。结果，网络反病毒成了大家争夺的“处女地”。

　　令陈葵感觉尴尬的，冠群和金辰合资，本来想利用KILL已经具有的较高知名度。但在进军高端遇到一个问题：KILL多年来一直被当作低端品牌。实际上，冠群本身的优势在于企业级应用和网络管理。

　　现在查杀病毒与网络管理结合越来越紧密。冠群本身做行业做得很厉害，他们的销售那么强，干吗不去用呢？帮KILL提一句或带一句就可以了。反过来，KILL也完善了冠群的方案。为此，陈葵花了很多时间做内部协调，调动冠群公司人员推销KILL的积极性。

　　目前，企业仅限于在构置一些防病毒软件，然后就觉得“我已买了防病毒软件，我已经很安全了”。其实不然，每天都可能发生新的病毒，如果不升级，花了这么多钱买的软件，根本不起作用。就像防盗门，螺丝没有固定好，防盗门再坚固，还是让人一把就拉下来。

　　有鉴于此，KILL在同行业中第一个提出了“网络免疫帮助系统”的概念：用户不用买软件，只要与冠群金辰签一个时间段的合同，冠群金辰就像专业的清洁小时工一样，用他自己的工具去给你打扫。打扫完了，保证在你在服务合约期间，网里是无毒的。

　　以前反病毒厂商普遍采取的做法是炒作病毒，老喊“狼来了”，媒体疲了，用户也疲了。KILL的专业防护措施就相当于注射一种疫苗，让网络具有免疫力。用户就不用再担忧今天什么病毒会发作、明天又有什么病毒得小心了。“忘掉病毒发作的日子，安心地使用电脑”。

　　陈葵说，反病毒服务经验越来越多以后，就可以拓展到反黑客领域。我们单机版就俗到家，搞网上淘金，只要在网上注册的KILL用户就可以参加抽奖；高端的就阳春白雪到头，唱服务高调，反病毒、反黑客，给人很安全的感觉。高的高上去，低的低下来。

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